我在宁波做了5年精装房整案软装设计后终于上岸了

宁波堇天府实景

宁波这座新一线城市，对于商业住宅的交付标准俨然已向周边杭州/上海这些大城市看齐。大致从2015年开始，鄞州/海曙/江北三区内售出的商业地产项目，绝大多数都是采用精装交付标准。

宁波龙湖天琅180户型卧室交付标准

我从2017年开始投身到这片“蓝海”之中，以整案软装设计 全系列产品供应链的模式，为拿到精装房的业主提供一条龙的设计/产品供应和落地安装施工服务。

我从四个方面，带大家了解一下，我投身和退出这个新型行业的思考，同行和业主朋友进行欢迎点评。

一/什么是“整案软装设计”？

这里我重点解释一下什么是针对精装房的“整案软装设计”？这类设计的概念是基于精装交付楼盘而言的，因为精装交付的楼盘基本把室内的墙地顶面/暖通系统，以及厨房和洗手间的装修工作全部做完了，新房交付以后，留给业主的是室内储物柜体/成品家具/窗帘/墙面材料/灯具，以及家用电器等的选购。所以“整案软装设计”是对精装房新家进行这一系列的组合搭配设计的总和。

雅戈尔江上精装房178户型

当然精装交付的不同小区会对阳台和室内墙面的交付标准各不相同，所以业主们也会根据实际精装的装修标准，对于这两方面有打包式的被服务设计的市场需求。

二/整案软装设计和落地是一个需要专业技能水平的系统化工程

整案软装设计业务流程图

针对精装房的“整案”，可想而知，首先是去达到和满足客户的实际新房交付后的住家需求而产生的一种新型的服务总类目，我认为是一项可以说包罗万象的系统化项目工程。它不仅在前端需要有一位经验丰富的全案设计师进行全局的设计和落地效果的把控，更需要一位具有软硬装丰富经验的项目经理，能够统筹安排各个类目的施工周期/标准执行/工序衔接和对现场施工中各道工艺的把控。项目经理不仅要懂施工工艺/又要了解体会设计师的设计意图，更要贯穿好施工方/设计师/业主这三者之间的沟通协调。

细致环节的流程深化

当然前面提到的设计师的业务能力也相当重要和关键，如果设计师对于自己与客户沟通确认好的方案/现场落地的效果以及施工难易程度等没有经验上的准确预判，这将是相当可怕的。因为设计师是在要聆听业主抽象的/感性的/不具体的生活和美感需求以后，结合自己的充分的设计和落地经验，以及加以不错的语言表达和沟通能力，才能让交付给业主的装修好的新家算以功成！

除了设计和项目施工监督这两大方面，施工人员的职业水平也会对项目落地效果的细腻程度起到决定作用，因为师傅们的施工水平不是依靠项目经理的不辞辛苦地现场监督，才会出奇迹的，所以我常常认为“三分设计七分施工”这句话有它一定的道理。

所以整案软装设计对前后端人员的综合素质，以及各部分的衔接要求比较高。

三/整案软装设计对于产品的供应链要求也是非常苛刻的

佛山乐从罗浮宫

供应方和采购方在数量和价格上的博弈，决定了整案设计公司的产品丰富程度和利润空间。这句话怎么解释呢？

首先要了解设计的另外一层意义是要解决消费者需求多样性的问题，就是精装房业主们大多是为了解决同在一个小区，大家千篇一律和同质化的精装交付现状，以及要满足自己个性化的审美需求，才会需求整案设计公司提供一揽子个性化的设计方案。

宁波海曙第六空间某品牌门店

其次对于整案设计公司和产品供应链的上游生产厂家为了争取利润最大化，对于产品的多样化一定是趋窄的。换言之，整案设计公司在上游厂家采购的产品越集中化/品类越单一化，采购价格一定是越优惠。所以整案设计公司为了有限的利润空间，一定会是长期合作供应商 短期供应商的采购源的一种组合，搭配着在业务端口去优化利润空间与客户个性化需求之间的平衡点。久而久之，之前的整案设计公司的产品供应链一定是变成某几类产品上游供应链的经销渠道，导致设计师和客户所要达到的有想法的个性化设计会越来越少。在不断的处理好利润保障和设计输出的矛盾平衡中，更迭自己的上游供应链。比如家具，因为有流行趋势的影响，所以供应链在三五年一定周期内的变化是比较平常的。

品控/质保/供货周期，这些问题也是整案设计公司回避不了的问题，这几个问题更是对于整案设计公司有限的利润空间的削减和蚕食。

在供应链的处理问题上没有找到一个技巧性的平衡术，也会带来一个很大的隐形风险。

雅明花苑某施工现场

整案软装设计公司为了将客户的整案需求做到尽可能的最大化，让客户实现“拎包入住”，但自身目前的供应链品类和具体的产品，无法完全满足客户需求的100%，亦或是公司先有产品线无法满足客户的个性化需求。这种情形之下，容易会给项目操作人员，如商务服务人员/设计师和项目经理，很大的自由发挥想象空间。这个空间如果公司没有健全的制度和流程把控，长此以往会形成一种员工思维方式的错误惯性，直至变成公司的癌症而濒临死亡。这绝非危言耸听，因为它明面上满足了客户的需求，满足了项目操作人员的为满足服务客户需求的“纯感情”动机，也满足了老板不流失客户的心愿，但是却蚕食着公司原有的利润把控力。公司的利润无法控制，生存问题自然岌岌可危。

另外还需说明一个行业现象，一些单品类的供应商给到设计公司和个人设计师的渠道转介绍费用是没有差别化的，因为对于供应商而言成本是一样的，况且和个人更容易建立情感，可操作性也更强，所以很多供应商更愿意和个人设计师和项目经理合作。这也就是这些人员在两相获利方式面前，选择“高风险高收益”变得不言而喻。直白一点，一个项目完成，公司所获纯利不如操作人员灰色收入的现象比比皆是。

这也是我最终选择跳出这个“蓝海”行业的最深刻的因素考量。

四/2020年以后，宁波的精装房业主的整体审美能力和甄选商家的判断力有了质的飞跃

网络案例图片

不得不承认，抖音/小红书/知乎/好好住等等这些app的出现，它们对用户家装/设计的知识普及确实起到了很大作用。对于家装品类中各种原材料/环保/加工环节等等很多方面，有些时候消费者比卖家都要掌握都清楚。特别是对设计案例的摄取，比起几年前而言，现在真是太简单了。所以有很多客户都是拿着自己在抖音下载的视频/在小红书上截取的照片，在和整案设计公司的设计师沟通需求。

网络案例图片

这种现象，一方面会使得消费者对于整案设计方向的主导性越来越强，需求也越来越变得具像化，照着这样的趋势，设计师或许会变成一位画图员，在方案设计中的话语权会逐步的削弱。客户的表述也不无道理“这套房子是我们自己住，只有我们自己才知道自己需要什么！”另一方面，消费者对于单一品类产品的信息量搜集，如全屋定制的材质和五金选用，家具各种材质的选择上，越来越掌握自己的话语权，对整案设计公司单一品类的供应链体系也是一种考验。使得整案设计公司为了追随客户的具体需求而个案化的去调整和找寻匹配的供应链，使得订单的利润空间很难估算。

在宁波，很多以前做单品类的商家正在向“整案软装设计”和“全屋解决方案”这个新领域方向冲，因为这块蛋糕太诱人，可以把客户家所有的需求和产品服务全部包圆了，而且可以把公司产值迅速做大。我也关注了一下，在宁波真正意义上目前年产值过5000w的整案设计公司屈指可数，做得好的都是靠前端营销步步为营，真正能给品牌留下来的可持续发展的内功还是十分有限，究其原因有二：第一，整案软装设计品类庞杂，如果全品类的操作和衔接流程要自我支撑，考虑人员/培训等成本，费用是相当大的，在以价格取胜的市场环境下，赚点钱和养人才做流程，平衡点难找；第二，有这个思路和意图，但是人才缺乏，一般公司都是把营销市场端做重，不缺营销型人才，愿意沉下心来做管理/做流程/做服务品控的人员公司很难培养，都是老板自己上，可以说老板自己做这个也是身心俱疲，很难持续。不要盲目冲进来，也许没有准备好，进来了就是困局。

我挺拔的背影

总结：表面上看是生意越来越难做了，其实质是这个行业越来越专业了，看上去是在洗牌，实际上是在洗人，真正能够坚守下来的，一定是一批坚守品质，真材实料做实事和服务的人。

2021.9.16 宁波