慧盖房 湖南某民用别墅住宅暖通空调设备279万的背后
概 况
项目地点：湖南省
建筑面积：项目地下一层，地面三层，每层面积1000余m² ，总体面积约4000m²
使用机型：约克VRF-私人定制顶出风YES-RC天氟地水系列
合同金额：约279万
相较于工程项目，家装零售项目具有“短平快”的特征，时间短、项目小、回款快也一度成为回款压力大的工程商转型零售的重要原因。而单户百万的项目作为家装零售市场中的超大型项目，对于零售商和品牌的意义更是不言而喻，不仅能够作为标杆性的样板工程存在，同时也能助推品牌迅速扩展当地市场的品牌知名度。
作为建筑面积约4000m²的超大型别墅项目，如何斩获且更好的做好此项目对整个楼盘的渗透及当地市场口碑的建设意义重大。
鉴于其特殊的地位，在通过经销商了解到项目信息的第一时间，青岛江森自控空调有限公司长沙分公司的设计人员即刻联系总部技术组，结合别墅出具不同的方案，用方案的差异化体现出约克VRF在产品、设计、方案等方面的专业性，最终凭借厂商的联动、约克VRF品牌和产品的实力斩获该项目。
方法论1：坚持
“争取才会有机会，不去尝试永远不会成功。面对一个可能性并不算大的单子，经销商团队同样愿意不抱任何功利心的态度，花费人力和精力去深耕。”
跟进这个项目的经销商团队，由两位90后老板合伙人经营，团队成员10余人，包括销售人员、设计人员及安装服务团队。
“尽管经销商和我们都有所迟疑，但我还是建议经销商持续跟下去，如果能够成功，自然最好，但即便最终不能够拿下这个单子，对于经销商而言，也没有什么损失。但是能够从中获得一些跟大客户的经验对于他们而言也是一种难得的成长和进步，毕竟这样的大客户洽谈其实是可遇而不可求的，尤其对于他们这么年轻的团队而言。” 青岛江森自控长沙分公司板块经理胡云洋如是说道。
此别墅的装修由对接的装修设计师负责推进，主要装修施工节点也有专门的人员 ( 管家 ) 负责。经销商的销售人员小李与设计师沟通得到项目一手资料后，即刻转交给专业店最擅长维护项目关系的销售人员小张，由具备丰富项目经验的小张对接设计师及管家。小张每日沟通装修进度， 聚焦别墅使用情景及痛点、整体预算等，针对性推出约克VRF-私人定制顶出风YES-RC天氟地水系列，在沟通过程中时刻保持对项目、竞品动向的关注。
方法论2：专业
“如此大体量的项目，不仅得到了长沙分公司的大力支持，同时也得到总部的关注。在项目最初就联动了总部技术组，结合别墅用户的需求和痛点出具了不同的方案，用方案的差异化体现出约克VRF在产品、设计、方案等方面的专业性。”
“业主涉足了一部分房产开发的业务，对于相关配套设施有一定的了解，这种了解不仅仅停留在品牌，对于产品体系也十分清楚。基于此，他们对自身需求的表达相对更为明确，品牌知名、产品品质过硬、服务体系完备是基础条件。在湖南这样的气候条件下，作为必需品的采暖设备的效果，以及便捷性和智能性也是他们重要的考量标准。他们对于价格的敏感度非常低，几乎没有多做讨论。”胡云洋强调道。
细节之处见真章，在方案沟通环节中，经销商结合项目实际情况、用户痛点及需求，增强了约克VRF-私人定制顶出风YES-RC天氟地水系列在舒适性上的利益呈现，并强调天氟地水系统特有的系统优势。
“约克在家装零售市场的名气可能不如工程市场般人尽皆知，但因为业主在地产行业有所涉猎，所以对于约克的品牌拉力和产品的稳定性本就有一定的认知。而我们的产品特性，以及在整个销售沟通过程中展现出来的专业性则起到了锦上添花的作用。”胡云洋强调道，“当然还有经销商在安装过程中展现出来的硬实力，无论是走管的美观性，还是各个细节的处理上，都是可圈可点的。不仅如此，我们长沙分公司也在积极地给予经销商支持，从前期项目的优化，到在安装期间实时跟进，时常去巡视工地，保障其安装质量等等，都在尽力的协助经销商能够尽量尽善尽美的完成这一标杆项目。”
方法论3：服务
“这次超级别墅项目对于经销商而言，最大的收获不仅仅是斩获了一单279万的项目，于其而言，在整个项目的操作和沟通过程中，赢得包含品牌分公司、设计师、甲方负责人的认可才是至关重要的财富。”
在方案的设计之初，经销商就安排了专人跟进设计师的方案设计，协助其完成这其中的诸多细节的敲定。
“整个方案来回改了不下于二三十次，方案一直都没有确定，空调设备更是谈了有半年的时间，这其中在家装设计师的认可下，给我们美言了非常多。一次项目的成败得失其实未必有多重要，但是只要设计师能够认可，那其实经销商以后是能够有更多的项目信息来源的，这点远远比一次性交易的意义深远。”胡云洋表示道。
当然，品牌方的坚定支持和认可也是经销商的信心来源之一。“尽管经销商是非常年轻的团队，从老板到员工都是如此，或许在很多人看起来，未必足够有经验。也确实在方案的制作和与甲方的沟通上处理的或许并不够到位，一开始也会出现信心不足、打退堂鼓的情况。”胡云洋强调道，“但实战一定是最好的练兵场。在我们这个案例中最值得一提的一定是年轻团队的热情、冲劲、脚踏实地是助力其在市场立足和拿下这一单的重要因素，我相信只要保持这样的状态，再配合品牌的支持协助弥补其经验上的短缺，那么他们的未来发展和前景一定不可限量。”
不难发现，除了在产品研发上的投入，约克VRF也在安装服务上投入颇多精力，将其自身定位为服务平台，提供产品以及在产品销售安装中的各项支持，包括价格政策、推广、物流供货、设计安装培训等等各方面售后服务，以系统化、体系化的平台搭建辅助经销商完成地暖中央空调产品的销售和安装。
可以说，这一超级家装项目的树立，无疑给约克VRF在当地市场树立了相当强势的影响力和口碑，并且对于其在当地商圈和楼盘的渗透发展也打下了良好的基础，更为重要的是，也同样给有意愿与约克VRF携手合作的经销商打了一剂强心针。
